Black Friday: psychologische inzichten in seizoensgebonden verkoopfenomenen
EEN GOEDE DEAL Ten eerste roept de aantrekkingskracht van een goede deal een gevoel van voldoening op, zelfs als het gekochte artikel niet essentieel is. Het concept van het kopen van iets onder de waargenomen waarde of standaardprijs spreekt consumenten aan. Deze perceptie van het krijgen van een koopje draagt aanzienlijk bij aan de uitgaven tijdens Black Friday.
Bovendien suggereert onderzoek dat de keuzes van consumenten tussen alternatieven kunnen worden beïnvloed door te anticiperen op de spijt en verantwoordelijkheid die zij zouden voelen als zij de verkeerde beslissing zouden nemen (Simonson, 1992). Er wordt voorgesteld dat het anticiperen op gevoelens van spijt en verantwoordelijkheid ertoe kan leiden dat consumenten kiezen voor conventionele of standaardopties, zoals het kopen van een artikel dat momenteel beschikbaar is in de uitverkoop in plaats van te wachten op een betere verkoop, of de voorkeur geven aan een duurder, bekend merk boven een minder populair merk. duur, minder bekend merk.
Recente bevindingen over verwachte spijt ondersteunen de invloed van toekomstige gevoelens op de huidige besluitvorming verder. Individuen evalueren keuzes vaak door te anticiperen op de spijt en verantwoordelijkheid die ze kunnen ervaren, zelfs zonder volledige informatie over de uitkomst. Dit aspect helpt consumenten bij het maken van keuzes, vooral tijdens verkoopevenementen zoals Black Friday, waar de angst om een deal te missen een grote invloed kan hebben op beslissingen. Verwachte spijt spoort consumenten in dergelijke scenario’s aan om onmiddellijke aankopen te doen, in plaats van het risico te lopen dat ze in de toekomst spijt krijgen van het missen van een tijdelijke aanbieding. Deze psychologische factor blijft het consumentengedrag bepalen en draagt aanzienlijk bij aan de urgentie en impuls om te kopen tijdens verkoopevenementen.
Interessant is dat de huidige retailpraktijken vaak een genereus retourbeleid omvatten, waardoor klanten producten terug kunnen geven. Dit is een uitstekende oplossing voor degenen die anticiperen op spijt van aankopen die zijn gedaan tijdens verkoopevenementen zoals Black Friday. De mentaliteit van “Ik kan het altijd terugsturen als dat nodig is” kan een deel van de angst wegnemen die gepaard gaat met het nemen van snelle, mogelijk impulsieve beslissingen tijdens de verkoop.
Black Friday verleidt consumenten door een combinatie van strategische marketing en inherente menselijke impulsen.
Bovendien wordt de angst om iets te missen (FOMO) groter tijdens tijdelijke aanbiedingen. Het idee om een kans op een afgeprijsd product te missen voelt riskanter dan de aankoop zelf, waardoor mensen dingen kopen waar ze anders misschien niet aan hadden gedacht. Detailhandelaren profiteren van dit psychologische fenomeen door hun verkopen als tijdgevoelig te bestempelen, waardoor de drang om te kopen toeneemt.
Een andere psychologische tactiek die in een CNBC-artikel wordt genoemd, is het concept van ‘winkelmomentum’. Het doen van een aankoop veroorzaakt een psychologische impuls om meer te kopen. Detailhandelaren maken vaak gebruik van doorbuster-deals als verliesleider, waarbij ze klanten aantrekken met scherp geprijsde artikelen om verdere aankopen tegen de volle prijs aan te moedigen. Het gaat niet alleen om de initiële deal; het gaat erom consumenten binnen te halen en extra uitgaven aan te moedigen.
Intrigerend genoeg gaan promoties zoals Black Friday niet alleen over het verkrijgen van kortingen. Het dient vaak als een emotionele ontsnapping en biedt een unieke ervaring en een spannende afleiding van de dagelijkse stressoren. Dit ervaringsaspect draagt verder bij aan de magnetische aantrekkingskracht van het evenement en trekt mensen aan die op zoek zijn naar opwinding en een onderbreking van de routine.
door dr Naomi Muñoz Vilches, Lead researcher
Bronnen:
- Simonson I., The Influence of Anticipating Regret and Responsibility on Purchase Decisions, Journal of Consumer Research, Volume 19, Issue 1, June 1992, Pages 105–118, https://doi.org/10.1086/209290
- Shih E., Jensen Schau H., To Justify or Not to Justify: The Role of Anticipated Regret on Consumers’ Decisions to Upgrade Technological Innovations, Journal of Retailing, Volume 87, Issue 2,2011, Pages 242-251, ISSN 0022-4359, https://doi.org/10.1016/j.jretai.2011.01.006.
- https://www.cnbc.com
